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如何用清洗水管為凈水器銷售引流?

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如何用清洗水管為凈水器銷售引流?

發布日期:2019-05-25 作者:瀚澤環保 點擊:

家用凈水器加盟商面臨的困境

1. 因權健事件,家用凈水器最有效的銷售手段之一“會銷模式”已被有關部門重點管控和明令禁止;而且,越來越多的消費者都已了解會銷的套路,出現只拿禮品不買貨的普遍現 象,繼續做會銷就會面臨被政府處罰風險和虧損的風險…

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2. 家用凈水器的品牌繁多、品質良莠不齊、銷售模式層出不窮;有賣的、租的、送的、先買后返的…在這種情況下,讓消費者對凈水產品及行業產生了更多的質疑;

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3. 許多品牌商對加盟商普遍存在“割韭菜”的做法,不斷的讓加盟商壓貨,如不按要求進貨,就取消代理資格;換一批新加盟商…由此造成已加盟商戶進退兩難的境地;

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4. 大家都知道家用客戶最集中的地方在小區,但面對小區用戶卻陷入黔驢技窮的局面:宣傳單頁發了幾萬份,如石沉大海;在小區搞地推,費時費力又無效;促銷禮品發了無數,依然無法獲得用戶的好感和訂單…

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5. 線上的流量被淘寶、京東、拼多多等電商巨頭霸占;同時,還有各種做微商的、社群 的、網紅的、社區團購的來掠奪僅存的余量;對于傳統凈水器銷售商而言,即缺乏相應的技術,也缺乏系統性思維…因此,線上流量變得越來越貴、越來越遙不可及;

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綜上,家用凈水器加盟商手中往往積壓了大量的庫存。想轉行,不甘心;想繼續,力不從心;線上流量太貴、線下引流不會…該怎么辦?那么,我們應該先從研究用戶開始:

小區用戶為什么不裝凈水器

1. 用戶對水的認知不足:認為自來水挺清澈的,即能喝也能用;大不了喝桶裝水便是。

2. 對水的危害存在僥幸心理:總覺的媒體報道的水污染事件離自己很遠;總覺得水的危害沒什么,裝不裝凈水器沒什么必要。

3. 沒有緊迫感:這么多年沒裝凈水器都過來了,早一天、晚一天裝無所謂,只要你推薦的產品、價格或服務、甚至感覺上讓我有一點點不爽,那么就以后再說…

4. 不知道該如何選擇:這么多品牌都說自己好,我信誰的?有說超濾好的、有說反滲透好的、也有說喝純凈水有害的…凈水器銷售模式有賣的、有租的、甚至有送的…我該怎么選?


綜上,這些沒裝凈水器的用戶在一線城市中其占比居然也高達85%;這些用戶中絕大多數都屬于“水盲”群體。而導致“水盲”的原因主要來至于兩個方面:

其一,用戶無法從權威部門及時得知自來水的真實情況和危害;

其二,凈水行業和水產品行業的從業者經常基于各自利益角度而發表相互攻擊、論點不客觀的宣傳文章,讓用戶根本無法甄別真偽,繼而造成對自來水的認知嚴重不足或片面理解的現狀。

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那么,該如何有效地教育用戶,讓其快速、正確、客觀的認知自家飲用水的真實情況就成為亟待突破的核心問題。


清洗水管是非常有效教育用戶的手段

清洗水管這項服務起源于歐美國家,最先是為了解決豪華游輪水質一直不達標問題(由于水管結垢,導致龍頭水檢驗不合格),而催生的一種應用技術;隨后,清洗水管的服務至上而下(貴族-有錢人-普通家庭)的日益發展和普及;在國外發達國家已有10多年的發展歷史,而在國內處于剛起步階段,99.999%的家庭都沒有清洗過水管。

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清洗水管需要一臺高周波清洗設備才能完成;當前國內僅有幾家工廠在生產清洗設備,總體規模和體量都非常小;清洗水管的從業者以個體戶為主,尚未形成氣候;也有個別凈水器代理商把清洗水管當作一項附加值或贈品給客戶,以期提升客戶滿意度和服務完整性;但往往起不到很大的業務促進作用。


如何用清洗水管解決用戶對自來水的認知問題,是本文重點需要強調的內容。

首先,在為家庭用戶提供清洗服務時,由于是在用戶家里,無論是出于對陌生人的戒備還是想了解清洗過程,都會至少有一個人會全程陪同,即代表至少有一個教育對象。


由于絕大多數用戶的自來水管從安裝起就從來沒有清洗過,使用三年以上的水管必然會產生水垢和銹垢,在清洗過程中,用戶可親眼目睹臟水從自家水管中噴涌而出,視覺產生的震撼力和切身感受,都能瞬間讓用戶改變對水的原有認知,讓他在這種場景下毫無質疑地意識到“水確實臟”!


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在清洗的2小時期間,訓練有素的服務人員,能讓用戶產生信賴感;繼而可以進一步證明和闡述自來水對家人將會造成哪些潛在且長期的危害…用戶為了避免這些危害的發生,一般情況下都會希望得到進一步的污水凈化解決方案。

然后,就可以順理成章的引導用戶選購相應的凈水產品,達到有效教育用戶和實現銷售轉化的目的。


綜上所述,通過清洗水管確實能讓用戶在較短的時間內得到“水知識”的科普教育;那么,如何讓更多的家庭用戶接受清洗水管的服務就變成重中之重的工作內容。


清洗水管是非常有效的引流方式

居住在城市小區中的家庭用戶,家里100%都有安裝自來水管;絕大多數自來水管從安裝起就從來沒有清洗過;使用三年以上的水管必然臟;只要清洗費用合適,宣傳到位,絕大多數用戶都希望得到清洗。


在這種前提下,“清洗水管”就能成為敲開大部分用戶家門的“敲門磚”,只要具體操作方法得當,就能最大限度地獲取小區用戶的流量。


至于流量成本和轉化率,就需要一整套嚴謹的操作方案才能達到令人滿意的效果。


成功案例


杭州某高檔住宅小區總計住戶約600戶;一名清洗人員加一名銷售的組合;通過前期在小區內的預熱宣傳,第一期報名數達到50戶。由于服務品質令大多數用戶都非常滿意,主動報名戶數逐日增多,兩個月即達到小區總住戶的50%以上(300多戶);凈水產品的銷售轉換率竟然也高達50%以上,平均客單價超過2000元(最高客單價達到18000元);售中及售后的用戶滿意度調查達到100%的五星好評。(小區服務和銷售過程中,最該關注的就是這一條,否則一旦出現一例用戶進行投訴,都有可能導致后續工作難以為繼的局面)


注意事項

本文所述“清洗水管+凈水產品銷售”的模式已經過2年時間的驗證;為此所付出的摸索代價非常高昂,因為在具體運營過程中會遇到過多意想不到的坑,甚至有些坑一旦掉進去,就會造成巨大的經濟損失和運營風險…這也是為什么清洗水管的從業者大多數熬不過3個月的原因所在。


舉例:清洗水管會面對不同年限的管齡和不同材質的水管,如未經事前培訓的人員是無法判斷相關清洗風險的;雖然從理論上講,清洗水管是不會造成水管爆裂的;但是,一旦清洗水管后,用戶只要發現水管有滲漏現象,他會一律將問題歸咎與你;如果水管的滲漏造成關聯損失(泡壞地板或樓下住戶的房頂)那么,輕則需要賠款,重則要打官司;一個小區里只要出現這么一個事件,只要用戶在業主群里把這件事渲染一番,那么就會導致該業務在小區內再無法開展…而且,物業也會提出終止合作;另外,如果員工因此而遭受處罰,會導致離職風險;如果不處罰,那么賠償風險就要由經營者全部承擔…


因此,雖然清洗水管能有效解決用戶引流問題和教育問題,但其中所隱含的各種運營風險也不容忽視,在未做好相應準備工作之前請勿盲目推行。


本文網址:http://www.emvaud.live/news/463.html

關鍵詞:清洗水管,清洗設備,凈水器

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